Aus einem Projekt eine Struktur machen, die sich übertragen lässt.

Der Versorger wollte Neukunden über den Weg gewinnen, der im Energievertrieb am unmittelbarsten ist: an der Haustür. Es ging nicht darum, ein gescheitertes Vorhaben zu retten – es ging darum, einen Kanal aufzubauen, der verlässlich liefert und den man später auch selbst führen kann.

Ein regionaler Versorger hat dabei eine Ausgangsposition, die kein überregionaler Anbieter mitbringt: Die Marke ist vor Ort bekannt, viele Kunden kennen das Unternehmen aus ihrem Alltag. Das öffnet Türen – und es erhöht gleichzeitig den Anspruch an das, was an dieser Tür passiert. Wer für einen regionalen Versorger klingelt, klingelt im Namen eines Nachbarn.

Ein einzelnes D2D-Projekt zum Laufen zu bringen, ist die kleinere Aufgabe. Die eigentliche Herausforderung war, daraus eine Struktur zu machen, die man auf weitere regionale Energiemarken übertragen kann, ohne jedes Mal bei null anzufangen.

Das heißt konkret: geeignete Verkäufer finden und aufbauen, kleine Teams entwickeln, die auch ohne ständige Aufsicht funktionieren, im Feld ausbilden statt im Seminarraum, und dabei Qualität und Leistung gleichzeitig sichern. Menge allein hätte in einer Region, in der jeder jeden kennt, mehr kaputtgemacht als gebracht.

Statt eine große Mannschaft zusammenzustellen und zu hoffen, dass genug davon übrig bleibt, wurde bewusst mit kleinen Einheiten gearbeitet. Kleine Teams lassen sich führen, korrigieren und beobachten – und wenn etwas nicht funktioniert, merkt man es nach Tagen und nicht nach Monaten.

Der zweite Grundsatz: alles, was funktioniert, wird festgehalten. Nicht als Konzeptpapier, sondern als Ablauf, den ein anderer wiederholen kann. Recruiting, Einarbeitung, Gesprächsaufbau, Nachhalten – jeder Schritt so beschrieben, dass er nicht an einer einzelnen Person hängt.

Aufgebaut wurden lokale Dreierteams. Drei Personen sind klein genug, dass jeder Einzelne gesehen wird, und groß genug, dass ein Gebiet ernsthaft bearbeitet werden kann.

Wichtiger als Vorerfahrung war die Frage, ob jemand die Region kennt und ob er bereit ist, dreißigmal am Tag ein Nein zu hören, ohne es persönlich zu nehmen. Verkaufen kann man beibringen. Die Bereitschaft, jeden Tag rauszugehen, nicht.

Ausgebildet wurde nach dem Prinzip, das später zur Energietyp-Methode wurde: verstehen, sehen, machen, korrigieren, können. Am ersten Tag wird über Türen geredet, am fünften steht der Verkäufer allein davor.

Der Unterschied zu klassischen Schulungen liegt im Feedback. Ein Gespräch wird nicht abends im Rückblick besprochen, sondern direkt danach, an der nächsten Ecke, solange beide noch wissen, was genau gesagt wurde.

Geführt wurde im Gebiet. Wer wissen will, warum ein Verkäufer seit zwei Wochen unter seinen Zahlen liegt, findet die Antwort nicht in einer Auswertung, sondern an der dritten Tür des Tages.

Parallel lief die Qualitätssicherung mit: Wie wurde das Angebot erklärt, was hat der Kunde tatsächlich verstanden, wie sicher war seine Entscheidung. Ein Abschluss, bei dem der Kunde hinterher nicht sagen kann, was er unterschrieben hat, ist ein Storno mit Verzögerung.

Als die Struktur stand, wurde sie übertragen – zuerst auf die Region Bitburg-Prüm, danach auf Idar-Oberstein/Birkenfeld. Dieselbe Logik, dieselbe Ausbildung, dieselbe Teamgröße, andere Region und andere Marke.

Genau das war der eigentliche Prüfstein. Ein Projekt, das nur an einem Ort funktioniert, ist ein glücklicher Umstand. Eines, das sich zweimal übertragen lässt, ist ein System.

In diesen Strukturen wurden teilweise mehr als 80 Neukunden pro Verkäufer erreicht. Die genannten Ergebnisse waren dabei stornofrei.

Die zweite Zahl ist die wichtigere. Eine hohe Stückzahl bekommt man auch mit Druck. Eine hohe Stückzahl ohne Storno bekommt man nur, wenn die Kunden verstanden haben, was sie entschieden haben – und das entscheidet sich in der Gesprächsführung, nicht im Abschluss.

Kleine Teams schlagen große Mannschaften, solange niemand die Zeit hat, jeden Einzelnen zu führen. Drei Leute, die geführt werden, liefern verlässlicher als zehn, die nur eingeteilt sind.

Regionalität ist ein Vorteil, aber sie verzeiht keine schlechte Arbeit. In einer Region, in der man sich kennt, spricht sich beides herum – gute Beratung genauso wie ein Verkäufer, der jemanden überrumpelt hat.

Und der Punkt, der über dieses Projekt hinausgeht: Eine Struktur ist erst dann etwas wert, wenn sie sich wiederholen lässt. Alles, was nur mit einer bestimmten Person funktioniert, ist kein System, sondern Glück.