Für Energieversorger
Wenn Ihre Agentur morgen ein besser bezahltes Projekt bekommt und ihre stärksten Verkäufer abzieht – was bleibt dann bei Ihnen im Haus? In den meisten Fällen: eine Zahlenreihe und eine Telefonnummer.
Der Kern
Wer seine Verkäufer nicht selbst entwickelt, besitzt keinen Vertrieb. Er mietet ihn.
Der Satz ist zugespitzt, und er ist trotzdem richtig. Mieten ist nicht falsch – man muss nur wissen, dass man mietet, und was das bedeutet, wenn der Mietvertrag endet.
Fairerweise
Ich verdiene mein Geld unter anderem damit, für andere Unternehmen an Haustüren zu verkaufen. Ich werde Ihnen also nicht erzählen, dass externe Vertriebspartner ein Fehler sind.
Eine gute Agentur ist ein starker Kanal. Kritisch wird es an genau einer Stelle: wenn sie der einzige ist.
Was eine Agentur besser kann
Die ehrliche Antwort ist selten entweder–oder. In den meisten Häusern ist die richtige Antwort: eigener Vertrieb als Fundament, Agentur für Spitzen und neue Gebiete.
Woran es hängt
Keiner davon ist ein Argument gegen Agenturen. Alle sind Argumente dagegen, den Direktvertrieb ausschließlich außerhalb des eigenen Hauses zu haben.
Niemand im Haus kann beurteilen, ob eine Provision marktgerecht ist, ob eine Stornoquote gut oder schlecht ist und ob ein Gebiet ausgereizt oder nur schlecht bearbeitet wurde.
Die Agentur meldet 40 Neukunden im Monat. Ist das viel? Sie können es nicht sagen.
Der Kanal funktioniert nur, solange der Dienstleister will. Verhandlungen über Konditionen führen Sie aus einer Position, in der ein Abbruch Ihren gesamten Direktvertrieb beendet.
Die Provision steigt um zwei Euro. Wie hoch ist Ihr Verhandlungsspielraum?
Was an der Haustür über Ihre Marke gesagt wird, entscheiden Menschen, die Sie nicht ausgewählt, nicht ausgebildet und nie gesehen haben.
Eine Beschwerde landet bei Ihnen. Den Verkäufer kennen Sie nicht einmal dem Namen nach.
Ein eigener Vertrieb entsteht nicht in vier Wochen. Wer erst anfängt, wenn die Agentur kündigt, hat ein halbes Jahr ohne Direktvertrieb vor sich.
Die Kündigung kommt zum Quartalsende. Ihr Aufbau beginnt bei null.
Die Verkäufer sind nicht Ihre Mitarbeiter. Ein besser bezahltes Projekt reicht, und die eingearbeitete Mannschaft steht am Montag für jemand anderen an der Tür.
Ihre drei stärksten Verkäufer arbeiten ab nächster Woche für einen Wettbewerber.
Nach Jahren erfolgreicher Zusammenarbeit ist im eigenen Haus nichts entstanden: kein Recruitingprozess, keine Ausbildung, keine Führungskraft, die D2D kann.
Sie wollen selbst aufbauen – und finden intern niemanden, der es je gemacht hat.
Agenturen verteilen ihre Mannschaft über mehrere Auftraggeber. Wie viele Verkäufer diesen Monat für Sie unterwegs sind, entscheidet nicht Ihre Planung.
Sie planen mit acht Verkäufern. Im November sind es vier.
Der Wirtschaftlichkeitsrechner vergleicht beide Modelle mit Ihren eigenen Zahlen. Er ist nicht darauf gebaut, dass der Eigenvertrieb gewinnt – bei kleinen Mengen und kurzen Zeiträumen zeigt er das Gegenteil, und das ist dann auch die richtige Antwort.
Das Aufbaumodell
Rund sechs Monate. Kein Konzept, das Sie danach selbst umsetzen müssen – wir stehen mit im Gebiet, bis Ihre eigenen Leute es besser können als wir.
Phase 01
Zieldefinition, Wirtschaftlichkeit, Strukturen, Prozesse, KPIs, Rollen, Personalbedarf. Bevor jemand eingestellt wird, steht die Rechnung.
Am Ende steht
Ein Vertriebsmodell auf Papier, das rechnet – inklusive Zielgrößen und Rollen.
Phase 02
Recruitingstrategie, Anzeigen, Kanäle, Vorauswahl, Auswahlgespräche. D2D-Recruiting funktioniert anders als klassisches Personalmarketing.
Am Ende steht
Die erste Mannschaft ist ausgewählt und unterschrieben.
Phase 03
D2D-Grundausbildung nach der Energietyp-Methode: Auftreten, Pitch, Fragetechnik, Einwandbehandlung, Abschluss, Qualität.
Am Ende steht
Jeder neue Verkäufer kann ein vollständiges Gespräch eigenständig führen.
Phase 04
Operative Begleitung im echten Außendienst, direktes Feedback nach jedem Gespräch, erste Gebiete, erste Teams.
Am Ende steht
Die ersten Gebiete laufen, mit belastbaren Zahlen statt Schätzungen.
Phase 05
Teamleiter entwickeln, KPIs aufsetzen, Vertriebssteuerung, Qualitätssicherung, Coaching, Retraining.
Am Ende steht
Ihre eigenen Teamleiter führen die Mannschaft und bilden selbst aus.
Phase 06
Der Vertrieb läuft ohne uns weiter: Recruiting, Ausbildung, Führung und Steuerung liegen bei Ihnen.
Am Ende steht
Ein Vertrieb, der Ihnen gehört – inklusive der Fähigkeit, ihn selbst nachzubesetzen.
Retraining, Strategietage, Reviews, Optimierung einzelner Gebiete – wenn Sie es wollen und getrennt beauftragen. Nicht, weil ohne uns etwas zusammenbricht. Ein Aufbau, der eine Dauerbindung braucht, war kein Aufbau.
Was keine Rechnung abbildet
Zwei Modelle unterscheiden sich nicht nur in Euro. Wir bewerten das hier nicht mit Punkten – Sie kennen Ihr Haus besser als jede Skala.
| Faktor | Externe Agentur | Eigener Vertrieb |
|---|---|---|
| Kontrolle | Sie steuern über Konditionen und Vorgaben, nicht über Menschen. | Sie entscheiden über Auswahl, Ausbildung, Gebiet und Auftreten. |
| Know-how im Unternehmen | Bleibt beim Dienstleister. Nach fünf Jahren steht es unverändert bei null. | Entsteht dauerhaft im Haus und bleibt auch nach Personalwechseln. |
| Personalhoheit | Keine. Die Verkäufer haben einen anderen Arbeitgeber. | Vollständig. Ihre Mitarbeiter, Ihre Verträge, Ihre Entscheidung. |
| Planbarkeit | Abhängig von der Auslastung des Dienstleisters über alle Projekte. | Hoch. Sie kennen Ihre Mannschaft und Ihre Kapazität. |
| Kurzfristige Flexibilität | Sehr hoch. Hochfahren, herunterfahren, pausieren – oft binnen Wochen. | Gering. Feste Kosten laufen weiter, auch wenn eine Kampagne pausiert. |
| Skalierbarkeit | Schnell, aber nur bis zur Kapazitätsgrenze des Dienstleisters. | Langsamer, dafür planbar und nach oben nicht durch Dritte begrenzt. |
| Qualitätssteuerung | Indirekt über Stornoquoten und Beschwerden – im Nachhinein. | Direkt an der Tür, durch eigene Führungskräfte im Feld. |
| Abhängigkeit | Hoch, wenn es der einzige Direktvertriebskanal ist. | Gering. Der Kanal bleibt auch dann bestehen, wenn ein Partner wegfällt. |
Kurzfristige Flexibilität und Skalierungstempo sprechen klar für die Agentur. Wer für eine befristete Kampagne schnell hochfahren will, baut dafür keinen eigenen Vertrieb auf.
Der nächste Schritt
Im Erstgespräch gehen wir Ihre Situation durch: heutiger Kanal, Zielgrößen, Region, Personalsituation. Danach sagen wir Ihnen, ob ein eigener Vertrieb bei Ihnen wirtschaftlich sinnvoll ist – auch wenn die Antwort Nein lautet.
Die Größenordnung eines Aufbaus besprechen wir offen im Gespräch, sobald klar ist, über welche Teamgröße und welche Region wir reden. Vorher wäre jede Zahl geraten.
