Ich habe 3 Berufe gelernt, bevor ich meinen gefunden habe.

Soldat, Hotelfachmann, Orthopädieschuhmachermeister

Ich komme aus keiner Vertriebsfamilie. Bei mir zu Hause hat niemand von Provision gelebt. Man hatte einen Beruf, man ging arbeiten, Ende.

Also habe ich das gemacht, was man macht. Ich war beim Militär. Danach Hotelfach. Danach die Ausbildung zum Orthopädieschuhmacher und der Meister obendrauf. 3 Berufe, 3 Urkunden, jedes Mal derselbe Gedanke nach ein paar Jahren: Das kann es nicht gewesen sein.

Heute weiß ich, dass keine dieser Stationen umsonst war. Beim Militär lernst du, morgens aufzustehen, auch wenn du keine Lust hast. Im Hotel lernst du Menschen, denn wer im Service steht, sieht in 2 Sekunden, ob jemand Ruhe will oder Ansprache. Im Handwerk baust du für jeden Menschen etwas, das nur ihm passt. Genau das mache ich heute noch, nur ohne Werkstatt.

Wenn dein Lebenslauf aussieht wie ein Flickenteppich: meiner auch. Das ist kein Makel, das ist dein Werkzeugkasten.

200 Euro

Ich war Meister. In meinem Betrieb kam ein Geselle neu dazu. Frisch, langsamer als ich und schlechter in dem, was er tat. Der Unterschied zwischen seinem Lohn und meinem waren 200 Euro.

200 Euro für eine Meisterprüfung, für Verantwortung und für Arbeit, die sichtbar besser war.

Da ist bei mir etwas gekippt. Nicht aus Gier. Ich fand es schlicht unfair. Ich wollte in etwas hinein, wo kein Titel zählt und keine Betriebszugehörigkeit, sondern nur das, was du leistest. So bin ich auf den Direktvertrieb gestoßen.

Erst habe ich den Leuten Geld genommen

Angefangen habe ich in der Finanzdienstleistung. Ich habe dort gutes Geld verdient, und trotzdem hat es nicht gepasst.

Am Küchentisch lief es nämlich immer gleich: Ich bin gegangen, und der Mensch hatte eine Rate mehr. Ich habe ihm Geld genommen, statt ihm welches zu bringen. Damit wollte ich nicht alt werden.

Also habe ich weitergesucht und bin bei Strom und Gas gelandet. Da war es genau andersherum. Ich gehe raus, und der Mensch hat mehr im Portemonnaie als vorher.

Da oben ist die Straße, schreib die

Meine Einarbeitung war ein Witz. Meinem damaligen Teamleiter war alles egal.

Er hat mir einen Stapel Papieraufträge in die Hand gedrückt und gesagt: Siehst du da oben die Straße? Da sind Kunden. Schreib die. Das war es. Kein Produktwissen, kein Gespräch, keine Begleitung.

Und dann habe ich es genau so gemacht, wie es Leute machen, denen niemand etwas beibringt. Ich habe erzählt, wir klemmen ihnen den Strom ab, wenn sie nicht unterschreiben. Ich habe gesagt, sie müssten das jetzt machen. Es war wild, und es war falsch.

Bis ich an den Richtigen geraten bin. Der hat mich in den Senkel gestellt, und zwar so, dass ich es bis heute weiß.

Deshalb schicke ich heute niemanden allein los. Drücker fallen nicht vom Himmel. Drücker entstehen, wenn sich keiner kümmert.

Meine Ausbilder waren die Kunden

Danach habe ich mir ein kleines Buch in DIN A5 gekauft und bin damit von Haus zu Haus.

Bei jedem Nein habe ich nachgefragt, warum. Nicht um noch einmal anzusetzen, sondern um es zu verstehen. Und die Leute haben geantwortet. Sie fühlten sich überrumpelt. Sie wussten nicht, wer da vor ihnen steht. Sie wussten nicht, worum es überhaupt geht.

Aus diesen Antworten ist mein Gespräch entstanden. Es besteht bis heute aus 4 Fragen, die sich jeder Mensch an der Tür stellt.

1. 1Wer bist du und von welcher Firma kommst du?
2. 2Was ist das Problem?
3. 3Wie sieht die Lösung aus?
4. 4Und was machen wir jetzt?

80 Prozent der Leute wollten genau das wissen. Mehr nicht. Kein Trick, keine Masche. Mit diesem Gespräch habe ich in meinem besten Monat 250 Verträge geschrieben.

Eine alte Dame und ein Nachtspeicher

Eine einzige Kundin hat dafür gesorgt, dass ich bis heute an diese Art von Vertrieb glaube.

Eine ältere Dame mit Nachtspeicherheizung. Ich habe ihr im Jahr 800 Euro Energiekosten gespart. Für sie war das kein Rechenbeispiel, sondern Geld, das sie im Alltag gemerkt hat.

Sie hat meine Hand genommen und geweint. Und sie hat sich aus tiefstem Herzen bedankt.

In dem Moment wusste ich: richtiger Ort, richtiges Produkt, richtiger Weg. Dafür mache ich das bis heute. Nicht für den Abschluss. Für diesen Blick.

Fast alle hätten es gekonnt

In den Jahren danach habe ich hunderte Menschen getroffen, denen ich angesehen habe, was in ihnen steckt. Junge und alte. Die meisten haben es nie versucht.

Nicht weil sie zu schlecht waren. Weil die Angst größer war als die Neugier. Angst vor dem Nein. Angst davor, was die Familie sagt. Angst, am Monatsende ohne festes Gehalt dazustehen. Angst, sich zu blamieren.

Lange habe ich das nicht verstanden. Ich habe gedacht, die wollen einfach nicht. Heute weiß ich, dass sie wollten und sich nur nicht getraut haben. Das ist ein Unterschied wie Tag und Nacht.

Deshalb geht es mir nicht darum, jemandem beizubringen, wie ein Gespräch an der Tür abläuft. Das ist Handwerk, das lernt jeder. Mir geht es um das davor. Darum, dass einer überhaupt anfängt.

Energie ist mein Werkzeug, nicht mein Produkt

Ich bin in der Energie zu Hause. Ich kenne die Verträge, ich kenne die Rechnungen, und ich weiß, wie man aus einem teuren Vertrag dauerhaft etwas Günstiges macht. Damit meine ich nicht den simplen Tarifwechsel, sondern alles, was danach kommt.

Für den Einstieg ist Energie aber vor allem eines: der fairste Weg in diesen Beruf. Du brauchst kein Startkapital, kein Büro, kein Studium. Du verkaufst etwas, das jeder Haushalt sowieso hat.

Und der Unterschied zu anderen Vertrieben ist der entscheidende. In der Versicherung nimmst du dem Menschen am Küchentisch Geld ab. In der Energie bringst du ihm welches.

Deshalb musste ich mich nie dafür rechtfertigen, wo ich klingele.

Der Tag, an dem der Umsatz weg war

Das gehört dazu, also erzähle ich es.

Wir haben mit unserer Firma jahrelang für einen großen Versorger gearbeitet. Er war unser Hauptauftraggeber, die Provisionen waren gut, es lief. Dann kam ein Anruf: Die Zusammenarbeit endet. Von heute auf morgen.

Der Grund lag nicht bei uns. Eine andere Agentur, damals größer und produktiver als wir, hatte dem Versorger gesagt, dass sie gehen, wenn wir bleiben. Der Versorger hat Angst bekommen und sich für die andere Seite entschieden.

Für mich ist an dem Tag eine Welt zusammengebrochen. Vor allem aber der Umsatz. Die Firma hat sich davon bis heute nicht vollständig erholt.

Mein Fehler war nicht, dass wir schlecht gearbeitet haben. Mein Fehler war die Abhängigkeit. Ich hatte einen Plan A und sonst nichts.

Wenn du aus dieser Geschichte einen Satz mitnimmst, dann diesen: Bau dir nie etwas auf, das dir ein einziger Anruf wegnehmen kann.

Abhängigkeit trifft immer beide Seiten

An dem Tag habe ich noch etwas begriffen. Der Versorger war genauso abhängig wie ich. Er hing so an diesem einen Vertrieb, dass er gegen seine eigene Überzeugung entschieden hat.

Daraus ist mein zweites Standbein geworden. Ich baue Versorgern heute einen eigenen Außendienst auf. Menschen, die direkt beim Versorger angestellt sind, von mir ausgesucht, ausgebildet und geführt. Danach ist niemand mehr erpressbar, auf keiner Seite.

Es ist dieselbe Idee wie bei dir, nur eine Nummer größer. Die eigene Sicherheit gehört einem selbst.

Was ich hören will

Irgendwann fragt jemand einen meiner Leute, warum er mit Vertrieb angefangen hat. Wenn dann der Satz fällt, dass Manuel Dandler ihm dabei geholfen hat, habe ich meinen Job gemacht.

Nicht weil ich ihm die großen Techniken beigebracht habe. Ein bisschen davon vielleicht. Sondern weil ich ihm zugetraut habe, dass er es kann, bevor er es selbst geglaubt hat. Weil er ja zu sich gesagt hat und nein zu einem System, in dem er sich nie wohlgefühlt hat.

Das ist mein Antrieb, seit ich in dieser Branche bin. Alles, was ich aufgebaut habe, dient diesem einen Zweck.